Habilidades y técnicas del buen negociador

La negociación no debe ser entendida como un juego de competición, sino como una cooperación en la que las dos partes intentan satisfacer el mayor número posible de intereses comunes con el objetivo de que ambas ganen.
El Método Harvard de negociación, aquel en el que las dos partes cooperan para satisfacer sus respectivos intereses (win/win), es el más eficaz cuando se quiere llegar a un acuerdo próspero; puede construir entre las partes una fructífera relación, puede fortalecerla y puede hacer que las sucesivas negociaciones sean más sencillas. La psicología juega un papel vital y saber utilizar nuestras habilidades emocionales ayuda a conseguir estas metas.
Las siete habilidades del buen negociador:

1- Ser conocedor de sus virtudes y defectos, así como de los estímulos que los provocan.

2- Saber poner barreras a los estímulos que provocan debilidades y buscar los que generan comportamientos positivos.

3- Tener capacidad de motivación.

4- Transmitir los comportamientos que se pretende comunicar.

5- Empatizar correctamente con la otra parte.

6- Buscar soluciones que satisfagan racional y emocionalmente los intereses de los dos a través de la asertividad.

7- Transmitir todas estas habilidades en el entorno, en las relaciones sociales y por supuesto, en las negociaciones.

Técnicas aplicables en una negociación:
- La serenidad, el respeto y el equilibrio son cualidades que deben impregnar todo el proceso de negociación.
- Al inicio, ofrecer un saludo cálido y pausado a nuestro interlocutor; evitar los formalismos o la familiaridad injustificada.
- Antes de adentrarnos en la negociación, dejar hablar a nuestro interlocutor. Esta situación nos permitirá conocer su estado de ánimo y relajarnos.
- Si en la negociación surge un problema, debemos tratarlo como “un problema al que nos enfrentamos” y no como “el problema que hay entre nosotros”, dejando claro que éste es compartido.
- Es fundamental relativizar la importancia de la negociación, consiguiendo así una disminución de la presión y el miedo por el resultado, lo cual nos beneficiará desbloqueándonos.
- Si nuestro interlocutor nos propone algo abusivo e inaceptable, no debemos tener miedo a decir “no”, si es en un momento específico de la negociación y si lo hacemos de manera cooperativa.